Драгоценные камни в украшениях

Конкурентное преимущество отечественных ювелиров

Драгоценный камень как центральный элемент ювелирного украшения – достаточно перспективная товарная категория на нашем рынке, особенно для российских ювелиров. В условиях обостряющейся конкуренции очень важно четко сегментировать целевую аудиторию ювелирной отрасли и предложить покупателю то, за что он будет готов платить.

Драгоценность, изготовленная на заказ, – уникальное предложение для требовательных клиентов. Преимуществом российского производителя в данном случае является то, что он живет в единой социокультурной среде с покупателем. Кроме того, находясь в одной стране, гораздо проще встретиться для обсуждения дизайна изделия с драгоценными и полудрагоценными камнями, а затем и получить готовый товар без длительного ожидания: нет необходимости в доставке из другого государства, ожидании, пока продукция пройдет таможенную очистку.

Доступ к драгоценным и полудрагоценным камням у мастеров всего мира приблизительно одинаков. Исключение составляют компании, являющиеся владельцами собственных месторождений. Как правило, большинство покупает камни у дилеров, на международных выставках драгоценностей. И здесь большую роль играет квалификация, которую имеет эксперт-геммолог.

Геммологическое образование, обращение за консультациями к геммологам необходимы на любом этапе работы: от покупки драгоценного или полудрагоценного камня, до продажи драгоценностей. При этом чем они дороже, тем более высокой должна быть квалификация.

Сегодня единодушно потребители и рынок признают драгоценными камни:

• бриллианты, как бесцветные, так и с фантазийной окраской,
• «первую тройку цветных камней» – изумруд, рубин, сапфир,
• шпинель,
• танзанит,
• турмалин «параиба»,
• морганит,
• благородный опал,
• особенно ценные сорта морского культивированного жемчуга.

Менее ликвидными и более редкими считаются александрит, сапфир «падпараджа». Существуют также полудрагоценные.

Внутри наименований драгоценных камней встречаются градации: по размеру, цвету, качеству и другим параметрам. Пальму первенства отдают драгоценностям большого размера, наилучших цветов, отличного качества. При этом допустимыми видами облагораживания в этом случае являются только:

• для сапфиров – отжиг,
• для изумрудов – залечивание трещин бесцветным маслом.

При ценообразовании следует учитывать данные сертификатов, подтверждающих подлинность и качество, которыми обладают драгоценные и полудрагоценные камни. Сведения в сертификатах различны. Для бесцветных бриллиантов указывают группы цвета и чистоты, для бриллиантов, имеющих фантазийную окраску, важное значение приобретают природа окраски, градация цвета. Для цветных камней важно указать информацию о типе и степени облагораживания. Значение приобретает также страна природного происхождения.

В свете рассмотренных фактов важна грамотная презентация товара, чтобы у клиентов не возникало и тени сомнений в подлинности, качестве и ценности драгоценного камня. Продавцы, реализующие драгоценности без упоминания об облагораживании, не имеют шансов занять хорошие позиции в нише. Это связано с тем, что покупатели в целевом сегменте аудитории становятся более подкованными в этих вопросах, разбираются в том, какие типы облагораживания допустимы, а в каком случае драгоценность не стоит указанной на ценнике суммы. Так, термообработка сапфира не влияет на ликвидность драгоценного камня, а бериллиевая диффузия ликвидность камня снижает.

Раскрытие информации об облагораживании, которое прошел драгоценный камень

Российские ювелиры должны четко отличать драгоценные камни, прошедшие облагораживание, и устанавливать оптимальные цены на них и драгоценности с ними. Кроме того, важно установить для себя границу, в каких случаях информировать покупателей и т.д. Это влияет на доверие покупателей, а в дальнейшем – лояльность целевой аудитории.

Геммологический Центр МГУ с 1 сентября начинает работу по новым правилам: раскрывает информацию об облагораживании, которое прошли камни в драгоценностях. В экспертных заключениях и сертификатах, выдаваемых Геммологическим Центром и Центром сертификации, будут указаны сведения в следующих случаях:

• облагораживание нестабильно,
• драгоценный камень приобрел свойства, потенциально опасные для здоровья человека,
• камни в результате обработки требуют специального ухода,
• рыночная цена на драгоценные камни существенно поменялась,
• способ облагораживания не является традиционным, широко используемым.

Облагораживание раскрывается в соответствии со стандартом СТО 002.2012 «Камни, используемые в ювелирных изделиях. Терминология. Методы диагностики». Новые правила работы гармонизированы с документами Международной Конфедерации Ювелиров CIBJO, Комитета по гармонизации терминологии лабораторий The Laboratory Manual Harmonisation Committee (LMHC), Американской Геммологической Торговой Ассоциации (AGTA). Указанный стандарт предложен Гильдии ювелиров России для использования его на добровольной основе.

Если не все будут раскрывать информацию об облагораживании, недобросовестные продавцы могут получить конкурентные преимущества. В таком случае следует предпринять 2 шага.

• Широко информировать потребителей о видах облагораживания, о том, как купить драгоценность, которая не разочарует в будущем, какие вопросы задавать в магазинах перед покупкой изделий с драгоценными камнями.
• Создание особого языка для обсуждения облагораживания между продавцами и клиентами. Важна правильная расстановка акцентов.

Драгоценность на все времена

Не всегда брендовые ювелирные изделия включают драгоценные камни. Некоторые бренды не обращают внимание на такое понятие, как драгоценность, поскольку само имя позволяет им получать хорошую прибыль даже при условии использования полудрагоценных камней. В связи с этим сегодня на рынке возникает такая ситуация. В дорогих брендовых изделиях оказываются менее ценные, например, полудрагоценные, камни, а в небрендовом может быть закреплен дорогой драгоценный камень. При этом ценообразование во втором случае более разумное.

Категория украшений с дорогими драгоценными камнями со временем будет всё более востребованной. И российские продавцы, соблюдая все вышеперечисленные требования, имеют все шансы закрепить свои позиции в данной нише, заслужить доверие целевого сегмента даже в условиях глобализации и ВТО.

Отечественные ювелиры готовы адекватно реагировать на изменяющуюся ситуацию, способны вовремя принять нужные решения. Важно объединить в одном украшении красоту дорогого камня и качество изготовления. Тогда товар обязательно найдет благодарного покупателя.