Вебинар на тему: "Актуальные вопросы мирового рынка цветных камней"

На летней он-лайн встрече Клуба Выпускников обсуждались вопросы, связанные с международным рынком цветных камней по итогу ICA Конгресса, прошедшего в этом году на Шри-Ланке. Вебинар проводил исполнительный директор Гемммологического Центра МГУ Юрий Шелементьев. В своем выступлении он особо отметил тему, важную для продвижения и позиционирования драгоценных камней. На сегодняшний день их романтизация становится основным инструментом маркетинга. Для того чтобы люди, особенно новое поколение, хотели покупать камни, вокруг товара должна быть создана особая романтическая аура и показана его прекрасная история. Если на рынке этого не будет – клиенты не поймут, чем природный камень будет лучше синтетического или почему лучший подарок – украшения, а не современный гаджет.  

На ICA Конгрессе эту тему раскрыл доклад Дика Хьюза, автора многочисленных книг, последняя из которых «Рубин и сапфир». В ней очень мало геммологии, а главный акцент сделан на картинки, иллюстрирующие атмосферу, благодаря которой камни с древних времен покоряли сердца людей. Красивейшие закаты, экзотические цветы, сложно доступные места добычи, тяжелая работа старателей, - вот настоящая захватывающая реальность, окружающая цветные драгоценные камни.

Юрий Шелементьев обратил внимание на страну происхождения, которая сейчас крайне важна при продаже камня. Существует два способа узнать ее – проследить за камнем от месторождения до прилавка либо отдать его в лабораторию. Ведущий выделил три главных составляющих нового уровня позиционирования камней: «природность», страна происхождения и экзотика. По мнению Юрия Шелементьева, необходимо правильно позиционировать и российские камни: уральские изумруды, александриты, демантоиды и чароиты, как это делает Бирма для своих рубинов или Замбия и Колумбия - для изумрудов. 

Сросток кристаллов уральского изумруда		Кристаллы колумбиского изумруда

Цветные камни интересны в первую очередь благодаря их радующему глаз цвету, код которого лаборатории указывают в документах. Поэтому появляется естественная заинтересованность – сделать его художественное описание. Например,  лаборатория Дика Хьюза для рубинов использует такие термины, как Hot pink («горячий розовый»), Fuchsia (“фуксия”), Pigeon`s Blood (“голубиная кровь”), Royal (“королевский”). Дилеры смогут использовать эти названия в качестве торговых, тем самым вызывая у потребителя приятные ассоциации. Большее количество красивых описаний приведет к тому, что различные камни можно будет выделить для покупателей особым образом для увеличения продаж.  

Художественные термины описания цвета рубинов (слева) и сапфиров (справа), используемые в геммологической лаборатории LOTUS

«Историческая роль цветных камней для человечества не менее важна, чем искусство, музыка, танец, архитектура», - подчеркнул Юрий Шелементьев. Данный подход очень важен: камни ценились на протяжении всей человеческой истории и прошли сквозь культуру всех народов. Подобная информация также помогает при продаже, особенно если камень крупный и дорогой. Ведущий рассказал о выступлении Джека Адена, ювелирного историка, описавшего на Конгрессе немаловажную роль цейлонских сапфиров. 

Вторая тема вебинара была посвящена продаже камней и ювелирных изделий с помощью телевиденья. На Конгрессе о ней подробнее поведал Джей Бойл, который поделился интересными новостями и фактами об одном из крупнейших американских продавцов ограненных цветных камней и ювелирных украшений -  JTV. Это «магазин на диване», годовой оборот которого составляет полмиллиарда долларов. Благодаря развитой почтовой пересылке клиенты, находящиеся за пределами страны данной компании, могут заказать себе подарок. Причем JTV уже продал более двух миллиардов камней. Такая бизнес-модель интересна тем, что доступ клиента к товару очень быстрый и легкий: достаточно просто включить телевизор. Сегодня “магазин на диване” позиционируется как и образовательный канал, так как предоставляет большое количество обучающего контента, передающего всю романтику и экзотику товара, а также одним  из первых рассказывает о новинках рынка. Чтобы создать и укрепить доверие JTV раскрывает факт облагораживания камней, при этом поясняется, какие из методов улучшения приемлемы, а какие нет. Джейл Бойл рассказал, что для минимизации стоимости продуктов компании они стараются покупать не готовые изделия, а вставки, также приобретают не отдельные камни, а лоты. Помимо цены для клиентов важна и скорость доставки товара. В момент заказа, украшение является объектом желания клиента, поэтому производство того или иного изделия в среднем составляет от трех до пяти дней. 

JTV - крупнейших американских продавцов ограненных цветных камней и ювелирных украшений

Для всех геммологических лабораторий и дилеров мира крайне важным было обсуждение правил использования номенклатуры для обозначения цвета камней. Нилам Аладин из  CIBJO выступил с докладом на эту горячую тему. В каждой лаборатории торговые термины применяются различным образом, поэтому возникает вопрос, когда возможно обозначение цвета как, например, «голубиная кровь» или «королевский синий» и как их применять корректно. Нилам Аладин привел следующий пример. Есть рубин из Африки с топовым цветом, если отдать камень в различные лаборатории, то название оттенка будет написано по-разному. В лаборатории GRS вне зависимости от страны происхождения укажут Pigeon`s Blood (в перев. с англ. «голубиная кровь»), в GIA будет - «красный цвет», так как данный камень не проявил сильной люминисценции, в Gubellin напишут Pigeon`s Blood, если рубин не был отожжен, а SSEF укажет только термин «рубин», так как организация производит оценку цвета только для уникальных экземпляров. Отсюда вывод: большинство дилеров выберут GRS, таким образом, чаще получая нужное торговое название. Минус заключается в том, что со временем на рынке появляется большое количество камней с красивым описанием, но в действительности не обладающими топовым цветом, поэтому рейтинг подобных документов снижается. 

В заключении мы предлагаем Вашему вниманию видео-запись вебинара, где ведущий Юрий Шелементьев подробно рассказывает о вопросах и проблемах, поднятых на конгрессе ICA, а также о своих личных впечатлениях от прошедшей конференции.